郁美净如何提高顾客成功购买率?

发布日期:2013-05-02 09:05 来源:未知 点击率:
        经济的快速增长,化妆品店的营运成本上升,消费者购买行为日益理性,化妆品店内利润空间不断被运营成本所压榨。由此可见,如何真正帮助终端商解决销售问题,快速提升终端销量,已成为当前国内化妆品加盟店这条渠道链上众成员共同关注的话题。要实现终端动销和提量,中国知名化妆品连锁加盟品牌认为当前化妆品加盟店主要离不开“三多策略”,即如何吸引更多的顾客进店?如何让更多的顾客购买?如何让顾客买得更多?从以更低的成本产生更多的回报角度来看,“三多策略”中,想办法如何让顾客买得更多(即增加顾客一次购买产品的总金额),相对而言是一种操作较为简单而有效的方法。就结合近年来对化妆品零售行业的调研分析和营销实践,就化妆品加盟店如何让顾客买得更多的话题,浅谈几个方法,以与广大店家分享。

        方法一:多跟顾客交流,挖掘顾客关联性需求,引导顾客连带购买。   

        每当去肯德基和麦当劳,在收银台买单时,收银员总会主动很关切地向顾客询问类似的问题:“加1元,可以获得一份大杯”或“还要加一份薯条吗?”从单个顾客而言,虽然顾客多付出1元或者多买了一份薯条,对肯德基或麦当劳而言获利甚微,但是当您想想全国有10亿人购买呢,你一定会大吃一惊,他们太会赚钱了。如今,很多行业的门店也都在效仿肯德基和麦当劳的这种方式,且运用得游刃有余。

        这么一句不经意的很简单的询问,让顾客产生了更多的购买,真是润物细无声。所以说店员与顾客的有效交流对增加客单价而言显得多么重要,正在为提升销量大打价格战的化妆品店家们不妨多加强对店员这方面的培训和要求,培养出顾问型的店员,尝试一下这一方法,因为主动一句询问很有可能为你换来一大单生意。

        方法二:开展价值转换式的超值换购活动,吸引顾客即兴购买。

  国内个人护理用品专营店的典范——屈臣氏,他们常用的提升销量的绝招中,换购活动应该首当其冲。其表现形式一般有“第2件半价”、“加1元多1件”、“还有加5元,可换购**产品”等等。顾客在获得这些优惠信息时,往往会动心,产生冲动购买。

  换购活动其本质是商品价值的转换,即B商品的全部价值或大部分价值转换到A商品上去体现,从商家的营销成本来分析还在其可控范围内,但其归根结蒂为“薄利多销”的原理,可以在很短的时间内达成更多的交易。郁美净注意到,目前国内不少化妆品店已开始重视换购活动的开展,尽管如此,换购活动真正产生很好效果的店并不是很多,可见换购活动在操作的过程中也有一些讲究的。

  为进一步提高换购活动的效果,郁美净对换购活动的建议如下:  

  1、换购活动需遵循需求相关性原则,最好换购的产品与所销售的产品之间存在一些关联性,即顾客在买A商品时,往往也一定会有购买B商品的需求,如顾客买牙膏,就有可能同时会买牙刷;顾客买身体乳时,就有可能会买沐浴露,等等。如果能遵循需求相关性原则,往往会事半功倍。

  2、换购活动需遵循需求迫切性原则,最好换购的产品是这段时期顾客使用需求量最大的产品。如夏天建议可拿店里的花露水、洗发水、沐浴露或防晒产品来作为换购的商品;冬天建议可拿润体乳或护手霜来作为换购的产品。相反,如果你拿来换购的产品与顾客的需求毫无关系,那即使换购的金额再低也不会有很好效果的。

  方法三:开展打包式销售,多买多优惠,促使顾客超前购买。

  所谓大包式销售,即将顾客在整个护肤或者化妆程序上所需用到的产品打包组合在一起,以低于正常零售价20%-30%的价格,同时另加赠送某产品的方式进行销售,其目的是促进顾客在超前购买,以此延长顾
再次购买产品的时间。此法不但对快速提升顾客购买金额很有效,更能很好地避免那些忠诚度不高的游离形态的顾客在短期内光顾竞争对手的店。目前常见的方式有,店家自行采购大的PVC袋将店内需要销售的几样在用途上互补的产品组装在一起,制定公布一个优惠的价格,同时推出顾客买该礼包,可额外获得某个赠品的活动。

  郁美净化妆品加盟品牌在全国目前将近500多家的实体店,在2012年更是投资千万独家打造完美的超级VIP会员系统,只需198元,即可成为会员,即可享受1268元的礼品赠送,一年内月月有免费礼品赠送,送满12个月。有效帮助终端拓客、留客。郁美净推出这种超级VIP系统之后引得行业内其他品牌纷纷跟进。其实,如何让顾客买得更多的有效方法还有很多,这里郁美净仅列举出了较为常见的几种方式,希望能起到抛砖引玉的作用。
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